大客户销售八把利器实战策略

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2018-10-05

大客户销售八把利器实战策略课程大纲课程导入1.从采购流程到销售流程2.学习三问**把利器:市场分析与目标客户锁定1.市场分析的SWOT运用2.找到目标客户的三个策略3.实操与分享第二把利器:建立客户信任三扇门1.销售中的问题,80%源于没有信任2.打开客户信任三扇门3▓,实操与分享案例研讨▓,方案设计,学员作业展示第三把利器:引导需求:SPIN技术1.客户需求的动力技术对话实验室3.设计我们自己的SPIN每小组选择一个行业,设计▓,演练,完善,总结第四把利器:展示自我,赢得竞争1▓,竞争四项图走势2,FAB运用原则3▓,设计FAB小组选一行业讨论设计▓,展示,总结4,优势引导,获得竞争设计我们的呈现方案第五把利器:异议与谈判五步曲1,异议现象▓▓,原因分析2,五步曲工具运用讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案展示方案▓,演练,总结第六把利器:销售沟通的四个基本技术1,沟通四个技术▓▓,全程运用2,运用四个技术设计不同情境应对小组选择一个情境,运用四个技术设计展示与演练▓,总结第七把利器:回款八个连环法1,成为客户**付款商2▓,回款八个连环法3,方案设计与演练第八把利器:动态管理客户1,客户管理问题2,客户动态管理工具3▓,方案设计,演练,总结。